ก่อนตั้งราคาขายสินค้าต่างประเทศ สิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการต้องเข้าใจให้ชัดคือ Incoterms แต่ละแบบกำหนดหน้าที่ ค่าใช้จ่าย และความเสี่ยงของผู้ขายและผู้ซื้อไม่เหมือนกัน โดย Incoterms ที่ใช้กันบ่อยในธุรกิจ SME ได้แก่ DDP, CIF และ FOB ซึ่งมีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ โดยเฉพาะในเรื่องต้นทุนและความเสี่ยงที่ต้องนำไปคิดรวมในราคาขาย เพราะ Incoterms ไม่ได้เป็นแค่เงื่อนไขการส่งมอบสินค้า แต่เป็นตัวกำหนดว่าใครต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่าย ความเสี่ยง และขั้นตอนต่าง ๆ ตั้งแต่ออกจากโรงงานจนถึงปลายทาง 

บทความนี้ของ SME Shipping จะพาคุณมาเปรียบเทียบ Incoterms ยอดนิยม: DDP / CIF / FOB แบบเข้าใจง่าย เพื่อช่วยให้ SME เลือกเงื่อนไขที่เหมาะกับสินค้า ตลาด และรูปแบบธุรกิจของตัวเอง ก่อนตัดสินใจตั้งราคาขายจริง

DDP / CIF / FOB ใครรับผิดชอบอะไรบ้าง?

• DDP (Delivered Duty Paid) ผู้ขายรับผิดชอบทุกอย่างตั้งแต่ออกจากต้นทางจนถึงหน้าประตูผู้ซื้อ รวมภาษีและอากรทั้งหมด ผู้ซื้อแทบไม่ต้องจัดการอะไรเลย
• CIF (Cost, Insurance & Freight) ผู้ขายรับผิดชอบค่าสินค้า ค่าขนส่ง และประกันภัยจนถึงท่าเรือปลายทาง หลังจากนั้นผู้ซื้อเป็นผู้ดูแลขั้นตอนนำเข้าและภาษี
• FOB (Free on Board) ผู้ขายรับผิดชอบเฉพาะจนสินค้าขึ้นเรือที่ท่าเรือต้นทาง จากนั้นค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงทั้งหมดเป็นของผู้ซื้อ

ตารางเปรียบเทียบ Incoterms: DDP / CIF / FOB แบบเข้าใจง่าย

ขั้นตอน / ความรับผิดชอบ	FOB	CIF	DDP
ขนส่งจากผู้ขายไปท่าเรือต้นทาง	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ขาย
พิธีการศุลกากรขาออก	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ขาย
ความเสี่ยงจนสินค้าขึ้นเรือ	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ขาย
ค่าระวางเรือ / ค่าขนส่งระหว่างประเทศ	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย	ผู้ขาย
ค่าประกันภัยสินค้า	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย	ผู้ขาย
ความเสี่ยงหลังสินค้าขึ้นเรือ	ผู้ซื้อ	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย
พิธีการศุลกากรขาเข้า	ผู้ซื้อ	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย
ภาษีนำเข้าและค่าธรรมเนียม	ผู้ซื้อ	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย
ขนส่งปลายทางถึงผู้ซื้อ	ผู้ซื้อ	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย
จุดสิ้นสุดภาระผู้ขาย	บนเรือ (ต้นทาง)	บนเรือ (ต้นทาง)	สถานที่ผู้ซื้อ

Incoterms แต่ละแบบ ส่งผลต่อการตั้งราคาอย่างไร?

• FOB → ราคาสินค้าดูต่ำ แต่ผู้ซื้อมีภาระต้นทุนต่อ
• CIF → ราคาสมดุล เหมาะกับการเริ่มต้นตลาด
• DDP → ราคาสูงกว่า แต่เป็น “ราคาจบ” ช่วยปิดการขายง่ายขึ้น

ดังนั้น การเลือก Incoterms ไม่ได้เป็นแค่เรื่องโลจิสติกส์ แต่เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาและบริหารกำไรของธุรกิจ

SME ควรเลือกใช้ Incoterms แบบไหนดี?

• หากต้องการคุมความเสี่ยงให้เลือก FOB / CIF
• หากต้องการความสะดวกและประสบการณ์ลูกค้าเลือก DDP
• หากยังไม่แน่ใจให้ลองเสนอราคา มากกว่า 1 Incoterms ให้ลูกค้าเลือก

 การเลือกตั้งราคาสินค้าสำหรับตลาดต่างประเทศไม่ใช่แค่เรื่องขายเท่าไหร่ดี แต่คือการบริหารต้นทุน ความเสี่ยง และความคาดหวังของลูกค้าให้สมดุลที่สุด

• DDP เหมาะกับผู้ขายที่ต้องการความได้เปรียบด้านบริการ คุมประสบการณ์ลูกค้าได้ทั้งหมด แต่ต้องคำนวณต้นทุนอย่างรอบคอบ
• CIF เป็นจุดสมดุลที่ช่วยให้ผู้ขายควบคุมค่าขนส่งหลักได้ ขณะเดียวกันยังลดความเสี่ยงปลายทาง
• FOB เหมาะกับผู้ขายที่ต้องการโฟกัสต้นทุนสินค้าเป็นหลัก และมีลูกค้าที่เชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์อยู่แล้ว

สำหรับ SME การเข้าใจ Incoterms อย่างลึกซึ้งจะช่วยให้ตั้งราคาขายได้แม่นยำ ไม่เจ๊งเพราะค่าขนส่ง และต่อรองกับคู่ค้าต่างประเทศได้อย่างมืออาชีพ